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分类：商业

发布于 2015年8月05日

　　近年来，随着物质生活水平条件的不断提高，来自于情感等精神层面的消费方式逐渐成为一种主流趋势。在这其中，宠物消费逐渐成为人们在社会生活中不可忽视的一部分，中国的宠物消费市场迸发出极大的潜力!巨大的市场需求和快速的增长速度造就了国内宠物市场上诸多高端品牌的诞生。

　　在这其中，由广州爱狗创志企业管理顾问有限公司旗下“狗迷”品牌，凭借着强大的品牌实力，以及先进的加盟连锁管理模式，更是赢得广大消费者的关注与认可。自品牌创建至今，十年来，狗迷会一直致力于宠物门店经营，提供极致的顾客服务体验，领跑中国宠物零售服务行业。目前，12间直营控股店，200多家加盟店及服务店，让狗迷会成为“华南地区最大规模的宠物连锁品牌”，同时也成为“华南优质宠物服务第一品牌“。在近几年的发展中，狗迷会为华南以及中国宠物市场发展中起到了巨大的作用。

　　据了解，爱狗创志拥有广东省第一家最正规、最专业、最具规模的宠物人才培训学校“广州爱狗创志宠物美容培训学校”，学校至今已经培养了1200多名宠物美容师。并且，开设了全国首个高级宠物店长班，已培育了500多位宠物店店长。源源不断地为华南地区输送人才，为华南宠物事业创造了良好的市场环境。这也为狗迷会的成功发展创造了良好的基础条件，成了狗迷会发展的重要保障。

　　狗迷会的实体店面坐落在广州市海珠区中心繁华商圈中心的，这个位于国一级都市商圈中心里的宠物店，拥有着600平方米的座地面积，是华南区域最大店面形象最好宠物会所。

　　走进狗迷会的店铺中，就能让人轻易颠覆对于过去宠物店的传统认知，整个店面环境布置温馨、舒适，极具特色，另琅满目的商品、舒缓心情的古典音乐、流行乐曲、抒情摇滚等等曲目，这里还有全国唯一的、温馨的宠物主题咖啡小屋!独特的文化氛围，优质贴心的服务，无论是尊贵的顾客，还是可爱的小狗狗朋友都能在这里获得不一样的体验。

　　据了解，在狗迷会的店铺中，爱狗人士们的狗狗朋友们可享受到多种多样的宠物服务，包括宠物纯种狗狗出售、宠物美容、宠物用品、宠物SPA、宠物寄养、宠物训练、宠物摄影的服务内容，涉及宠物生活的各个方面。可以全面解决爱狗人士的后顾之忧!

　　为了进一步提升品牌影响力，狗迷会成为了宠物行业国内首家公交车体广告投放的品牌，在广州的大街小巷，人们通过公交车就可以了解狗迷会的相关内容，无疑，这正在演变成爱狗会品牌综合实力的象征，同时狗迷会还积极的参与各种展会活动，积极与爱宠人士们展开交流。

　　在接下来发展中，狗迷会也将立足于华南，全面开拓国内市场，联手更多的爱宠人士和有志创业者，共同打造中国的高端宠物店面第一品牌，建立最领先的宠物零售服务经营模式，引领中国宠物市场的发展趋势。

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分类：商业

发布于 2015年8月04日

　销售易创始人 史彦泽

　　随着企业级市场的火爆，大笔投资和诸多创业者涌入。多数创业者转从 to C市场杀入to B市场，随之而来的还有用互联网思维颠覆企业级市场的“热潮”。一时间增长、圈地成为了SaaS公司的第一要务。火热的市场中也有一些冷静的疑问：SaaS公司是不是应该不计成本的扩张?美国在SaaS领域的标准或许可以帮助我们解答这个问题。毫无疑问——

　　增长是SaaS公司第一要务

　　SaaS公司第一要素毋庸置疑是增长。作为最成功的SaaS公司之一Salesforce迅速成长为市值接近500亿美元的国际巨头，但由于其仍在不断地投入以获取客户，所以整体的运营指标目前仍然处于亏损状态。这也是中国市场大多数人认为SaaS公司必须不计成本投入的例证。

　　假设在不考虑成本的情况下，只追求迅速扩大公司规模，那么销售团队的迅速且无限制的扩张是最为直接的解决方案。理论上讲，素质再差的销售人员，总会有少量成交，即使是在销售环节较多、周期较长的B2B领域。一旦产品被验证是可以销售出去，国内一些SaaS公司就激增营销费用，采取了迅速扩大销售团队，大手笔狂砸广告的野蛮生长模式占领市场。我自己也看到国内有些同行确实是这么实践的。

　　在传统商业模式里有没有无限扩张的案例呢?我们可以放眼国内，仅有为数不多的公司拥有上千人的庞大销售团队。传统公司没有无限扩张的原因很简单那就是基于成本的考虑。任何公司存在的目的都是盈利的，所以成本和产出需要计算的非常严谨。当到达一个边界成本后，增加销售反倒是亏损的。到达临界点以后，无限制增长已经是无效了，而且会拉低业绩。所以追求规模、必须考虑投入和产出，盈利就是悬在头上的达摩利斯之剑。所以传统行业企业家在公司运营中，都努力争取以最低成本的投入、能够获取最大的价值。同样，我在组建销售易团队和运营公司的时候首先考虑的也是这个准则。

　　SaaS行业的伪真相

　　但是对于SaaS行业，为什么边界成本看似不再是考虑重点了?SaaS本身是需要资本支持的，所有的资本明白SaaS早期是需要亏损的。这就会造成一个假想——规模、增速是SaaS公司发展的唯一诉求。

　　以to C的思路来看，只要在细分市场有了规模、占据市场份额第一的位置，那SaaS公司就可以创造无限大的价值。这也是to B市场上很多VC和创业者理解SaaS公司的核心：第一追求的是业绩，不计成本的增大用户量;一旦拥有了众多的用户资源，转而去做平台、做生态。每个创业者都知道做平台、做生态是最有竞争力的公司，也是估值最高的公司。

　　于是我们可以看到，市场上众多SaaS公司的发展路径还是采用to C的做法扩张：不计成本的打广告，同时采取地推的人海战术圈客户。创业者立刻通过用增速来向资本市场证明第一的行业位置，力求融得更多的钱、稳占所谓的市场第一，从而把其它创业公司都挤死。这是目前toB市场一个奇怪的逻辑。

　　生命周期价值才是SaaS公司的生命线

　　那么增长是不是一个健康 SaaS公司的必要且充分条件?在SaaS发展成熟的美国，投资人是如何评估一个SaaS公司的价值?SaaS公司的生命线到底是什么?

　　首先增长率依然是美国投资人考核SaaS公司的首要指标。但美国投资人同样看中第二指标。第二个指标是SaaS公司的客户生命周期价值，也跟SaaS服务的断约率密切相关：客户的生命周期=1/断约率。断约率是指所有付费客户的当月月断约率，如果用户对服务不满意，那么他肯定就会断约。对于SaaS公司来说，获取客户的成本是一定的，生命周期越长，收益越大。举例而言，假设一个客户的获取成本为一万块钱左右，而由于SaaS产品的特点使用一年的费用很有可能不到一万元。如果客户对SaaS公司的产品和服务不满意，第二年断约的话，就会造成亏损。但如果这个客户持续使用产品三年、五年、甚至十年，即为客户生命周期价值大为增加，那么对SaaS公司的价值就会增大。SaaS企业特别看中的就是未来的收益，这也是为什么SaaS公司的估值高。

　　所以SaaS公司运营的本质跟to C公司不同的是不是千方百计的让客户签约，而是在签约后维系客户用好产品、不要断约。从这点来看，SaaS公司的价值又回归到它的本质，即服务。SaaS公司的价值最终要落到其生命周期的价值上，所以salesforce的估值高，原因是不单单是他发展迅速，更是因为Salesforce低于十个点的断约率。投资人很容易判断出，Salesforce获取了多少客户，在未来会产生多少价值。所以今天Salesforce目前虽然是亏损一些，但是因为断约率很低，生命周期的价值很长，所以它的估值就非常高。值得注意的是，在今年2月30日发布的最新季度财报，Salesforce终于在经历了连续十七个季度的亏损之后重新返回盈利。我们可以看到Salesforce在数个时间节点有可能盈利，但其仍然选择了继续扩张的道路，当然Salesforce急速扩张的不仅仅是新的产品和销售团队，更包含其服务团队。Salesforce甚至把自己称为是“客户成功平台”。

　　与Salesforce不同的是，国内很多toB领域创业者对销售团队都是不计成本投入，但他们的服务团队却没有销售团队走得快，有些创业公司甚至没有服务团队，所以导致客户断约率非常高，客户的生命周期价值极低。这些公司能存活的一个原因是不断融资，而他们的投资人仍然采用评估toC市场的经验来考量SaaS公司。

　　客户获取成本决定企业投资意义

　　美国市场资本考量 SaaS公司还有第三个指标——客户获取成本，对于一个SaaS公司，如果用户获取成本很低，产品和服务做得特别好，生命周期价值又很长，这个公司特别具备投资意义，因为它肯定会成功。

　　从另一个角度看，客户使用产品的时间越久那么获取这一客户的成本就越低。如果SaaS公司的产品和服务很好的时候，你获取到客户不但不会断约，而且还会加大购买金额。SaaS公司很常见的一个现场是，刚开始客户可能只是购买了很少一部分产品供一个小部门使用，如果对产品和服务满意的话，则可能会将产品推广到全公司使用。这个过程对SaaS公司特别有价值，客户不仅是今天花了10块钱，明年续约完全可能超过10块钱。目前在美国优秀的SaaS公司的平均续约率是达到104%以上的，销售易目前的续约率高于100%，据我所知是国内业界一个还不错的数字。

　　所以我们应该看到对于SaaS领域创业公司，仅仅是不计成本的投入迅速扩张是完全不够的，因为对于SaaS公司来说产品和服务才是成功的根本。

　　对于前面谈到的那些疯狂扩张的公司，显然这些创业者和投资人更看重的是长尾理论。长尾理论是不是在企业级市场能行得通?中国企业级市场的长尾公司是怎样的?美国的企业级市场上到底有没有长尾公司?下次我们详细讨论这个问题。