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分类：政经

发布于 2015年5月12日

　　2015年开春，龙游清水湾大堂茶吧，我们刚刚与一政府部门商谈完宣传画册之事，急匆匆按原定10点整赶到，胡水发迎了过来。这是一次《龙游商帮•龙商行》杂志对龙游籍外地商界领袖人物的访谈，一落座，我们就很自然地围绕胡总这些年的创业经历聊开。

　　显然，胡水发是一个健谈的人，也是个善于与媒体打交道的企业家，这让我们的采访变得轻松的同时，又快速梳理出了访谈的精髓。《龙游商帮•龙商行》并不想单纯的叙述一家企业、一位企业家的创业历程，更希望通过我们的文字，捕捉到企业家内心的价值理念与行为方式，表达出每个企业家独有的气质。

　　胡水发，龙游横山镇仓头村人，贵州省浙江总商会常务会长，贵州省康源健康体检中心董事长。十四年前单枪匹马独闯边黔，从医疗器械的推销员干起，直到今天，在健康体检领域开创了自己的一片大天地。胡总兴致极高，伴随着许多的肢体动作向我们讲述了他的艰辛历程，讲述了身在异乡对家乡龙游的眷恋之情。

　　事实上，贯穿着胡水发整个经营思想的精髓，就是“人情”两字，但这个“人情”是人间真情，是对员工讲人情，是对顾客、客户讲人情，是对贵州山区的穷苦孩子讲人情，是对接触的各路企业、各级领导讲人情，是对龙游家乡浓浓的人情味。他说，在贵州，我们用好了“浙商”这块品牌，作为贵州浙江总商会主要负责人之一，商会向全国唯一的瑶族乡镇，捐1000万元。向丹寨县苗族排脚村第一年捐200万修路装灯第二年捐100万带动致富。他自己每年向贵阳两个区，捐赠12万给困难户低保户每户1000元一袋米一瓶油。他也以个人的名义向龙游的“五水共治”捐赠12万元。他以中华传统的人情观丰富着他的创业实践经商实践，在贵州山区维护着“浙商赢天下”的美名。胡水发自豪地说，在贵州省，我们没有一个浙商把任何一位领导“拉下水”!

　　眼前的胡总俨然没有2001年离开龙游远闯贵州创业时的窘迫，流露的是满满的自信与悠然。我们知道，胡水发并没有太高的学历，但我们更知道，商业的成功与学历水平并没有正比关系。胡总内心天然的激情与闯劲，是他创业的原动力，无论曾经的挫折与如今的成就都缘此而生;而他的坚毅与执着，则是他不断向前拓展事业的保障和标志。

　　现在，他期望回归故乡，投资造福家乡，在故地再造新业。我们亟待探究远赴崇山峻岭成功背面的景象。一如我们先辈龙游商帮，当年远赴彩云之南。

　　走出去就是路，千山万水到贵州

　　胡水发先前在龙游做饲料生意，由于养殖业的不景气，举步维艰。2001年，有一次出差途中，偶遇飞利浦PHILIPS医疗器械全国总代理，被建议到贵州省去试试医疗器械销售。别人轻描淡写的建议，胡水发却当成了指路明灯一样，全身心地去做了。他单枪匹马，揣了仅有的两万元去了贵州。刚到了边黔，人生地不熟，两眼一抹黑，没有任何资源基础，只能选择黔西最偏远的威宁县，还有黔南的罗甸县起步。

　　说起起步这段经历，胡水发用得最多的词汇就是“艰辛”、“艰难”和“吃苦”，他每天早上6：30一辆破车从省城出发，山道崎岖难行，中午到达各县级医院，等待相关负责人午睡后上班，每次销售谈话后，总得到吃了晚饭才能启程回省城，到家里已是深夜零时。2002年一年就跑了130000公里。

　　到2005年，考虑到团队建设，胡水发从龙游带去了十几个人，还招聘贵州本地人做代理，打算用足本地人的人脉。2007年盘下云南省超声医疗器械总代理这一块。直到今天代理贵州省、云南省国外诸多医疗器械品牌。

　　总结自己的创业历史，胡水发的语言朴实得不能再朴实了，他说在全国浙江人第一能吃苦，“困难，困在家里就是难，出路，走出去就是路。”“千山万水到贵州，千辛万苦跑市场，千言万语细劝说，千方百计勤经商。”

　　我们不是做高高在上的医生我们是做贴身服务

　　2010年，胡水发租了5000平米的场地，办起了贵州省康源健康体检中心，他成了第一个吃螃蟹的人。民办的体验中心如何与医院特有的体验中心竞争，我们为胡水发的大胆捏了一把汗。深入了解胡水发的一个个成功的案例，我们发现贯穿着胡水发整个经营思想的精髓，就是一个“情”字，以情动人，情到深处，人情味最足了，所有的资源都会涌向他的盘子。

　　他给体检中心的临聘专家每周结账发工资，解决了各路专家们的不安“心情”。他在员工大会细说体检中心的经营理念，别人到医院里去体检，那是面对高高在上、说一不二的医学权威。而到我们这里来体检，他们是享受我们的贴身服务，到了这里都是“上帝”，“服务比赢利更重要!”胡水发如是说。

　　在经营细节上他采纳了各种休闲、服务行业的好做法，顾客只要到了康源体验中心，就有了舒适享受的待遇与感觉。第一年康源体检中心的服务就做出了名声，做到了800万的营业额，第二年3000万，每三年达到了5000万。

　　胡水发与时俱进，还打算与别的机构合作，争取把健康体检开到贵州每个地市去。“将来，国家会要求工作岗位上的人们强制体验，我看好这是一个朝阳产业，已经决定在衢州投资建院，最后把智慧城市智慧医院的理念落实到我的经营实践中去。”

　　故乡龙游是我永远挥之不去的情结

　　胡水发真是一个注重情义的人，他能够把帮助关心过他的朋友、乡亲、小到村官，大到省级领导干部的名字都一一报来，尤其是对家乡龙游，显出了即使身在成功位置也不忘对每个人的尊重。

　　最近他在龙游城北开发区投资了浙江利华食品有限公司，专门生产豆腐制品，虽然这是胡水发在家乡的投资“试水”，但造纸的废水与豆腐的废水可以中和处理，这类令人激动的环保好信息，以及家乡政府对他的大力支持，使他深有体会感觉到，龙游的投资环境比贵州好多了，硬环境就不用说了，软环境上，开发区都能做到一对一的服务指导投资建厂流程，可见浙江的政府服务环境的确走在全国前列。政府领导换了一茬又一茬，但服务意识没有变，服务流程跟得上。

　　虽然胡水发不曾做过豆腐，但他仍有自己的一套颇有高度颇接地气的经营思想，产品思路他强调了从豆腐到豆腐干到休闲食品的扩张道路。销售思路他注重抱团收编市场上原有的豆腐销售渠道，“先从乡镇拓市场，先不求利润，要少赚，心态要好”;“现在能生存的豆腐店一定是有能力的店，是打不死的店!”。用最先进最符合卫生条件的新设备，从食品卫生上借势政府的整顿、监督。说到这当口，胡水发眼神发亮，“谁还能不吃豆腐呢?”他十分的自信。

　　然后，出于对家乡的深情，他还说到了乡村的经营，说到如何利用在外创业成功人氏的资源，来加强村民的抱团凝聚力，来建设美好家乡。他说他现在回龙游的次数越来越多了，一年都有十几次，最后，他说“我是一定要回来的!”

　　作者：《龙游商帮-龙商行》陈刚

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分类：政经

发布于 2015年5月12日

　　刚走进张求荣的办公室坐定，张总就递给我们一张似未加工完毕略带毛糙牛皮样的东西，让我们猜它是皮还是纸。见我们小心翼翼地翻看着，张总又说，你们使劲扯扯，放心，扯不破的。不但没扯破，我们更没猜出这是什么材料。张总说，它其实就是纸，比如LV的包从来不用牛皮却也有用纸质材料做的，我们这种纸，现在已用于牛仔裤的标牌上，以后完全可以做包包。

　　浙江金昌纸业有限公司，这家位于浙江省龙游县中国特种纸生产基地的企业，其当家人张求荣总经理向我们讲解着有关特种纸的种种用途，令我们耳目一新。也让我们感受到在这全国特种纸生产基地中，每一家企业他们技术产品的独到所在。国际市场上目前已有纸品种类2200多种，纸早已不是传统意义上的纸，它是一种材料，飞机制造用得上，用来做船能够防水，做锅可以耐火……

　　造纸业是龙游的传统产业之一，明清时期古代十大商帮之一龙游商帮就将纸业经营的红红火火，产业基础扎实。1958年建立的国营龙游造纸厂，更是培育了一大批现代技术人员和产业工人，以此为基础全县逐步形成了特种纸生产基地，目前约有造纸企业二十家，以生产中高档薄型纸和特种纸为主，中高档纸生产线超过30条，年生产能力20万吨，产值超20亿元，其中水松纸国内市场占有率达40%。

　　如果说龙游造纸厂是当今龙游造纸产业发展的根基，那么不能不说张求荣是目前这个根基上一位旗帜性人物。我们眼前这位说起造纸产业状况、行业技术现状、市场发展趋势娓娓道来的金昌当家人，就是在国营龙游造纸厂从一线生产工人到车间主任，待过三年技术部，跑过三年销售的老造纸人，2002年离开龙游造纸厂(2003年改制)，先后被恒达、华邦等多家造纸企业聘为企业负责人。2009年终于被朋友说服一起创立如今的浙江金昌纸业，公司3月5日成立，当年9月24日第一张纸就下生产线，本财年内就实现了盈利，这对于造纸这样一种大机械生产行业来说，堪称奇迹。张总认为是运气好，当时恰逢亚洲金融危机，市场低迷，金昌公司在做基本建设的同时，吃进了一批原料备货，待到公司正式投产时，这批原料除了满足自给外，还外销转让了一部分，这时候市场回暖，足足赚了不小一批差价。而当时国家出台4万亿投资政策，实体经济得到一定的压力缓解，金昌也乘势立足。我相信，金昌公司这样实现首次盈利并迅速在市场站稳脚跟，不但企业经营快速正常化，更给合作各方股东带来满满信心。运气，总这样落在有准备、有预知的人身上，随后的金昌公司，以每年30%的增长速度快速发展。

　　金昌纸业的定位，是专注于特种纸研发，以销定产，现已形成三大系列产品，即转移印花系列的热升华转移印花原纸、人造革离型原纸、高级相纸原纸、屏膜转移原纸;装饰材料系列的无纺壁纸原纸、棉纸壁纸原纸、纯纸壁纸原纸、游龙壁纸原纸和碳纤维壁纸原纸等;绿色包装系列的食品包装原纸、医用透析原纸、伸性牛皮纸、高光牛皮纸和游龙包装系列等产品。金昌公司有两点特别引起我们关注，一是提振素质资本。以人为本是我们耳熟能详的词，但将素质视作企业资本在龙游企业界算是头一回。张总说，金昌人都是平凡人，平凡的人在一起做不平凡的事。如今金昌规模渐大，战线变长，形成一条从研发—原纸生产—纸深加工—销售的完整性产业链，金昌人必须依学习心、干事心、创造心、责任心、感恩心去面对复杂多变的市场风云，去扎扎实实做好企业每一环节。二是分享细节红利。张总说，细，就是细微、细致、细心;节，就是章节、礼节、环节。

　　年轻的金昌，警惕着企业管理中的“官僚主义”，比如吩咐下属做事，不具体布置，意图不明确，下属不知道怎么做;个别管理者工作没有激情，遇事能拖则拖，不积极解决而是消极逃避;官职大了越位行事，违反制度原则……金昌文化强调做事、做工作要做到极致，这样的企业环境，使得产品质量好坏、是否稳定，管理成本、材料成本、人力成本等等都处在人人参与、职责明确的管控之中。

　　交流中张总多次说到，金昌是小企业，不好意思对外多宣传。我们再次来到金昌公司这天，正好是金昌公司成立6周年这一天，公司没有举办任何节庆活动，这样一家造纸业的新军稳健发展后来居上，这正是我们需要探究的缘由。

　　作为制造业，金昌对“创新”可能有更为深切的触动。金昌公司从投产开始，每年推向市场一二个新品，但2014年因种种原因放缓了新产品开发进度，导致该年底市场价格波动突如其来而措手不及，以致2015年元旦被动停机放假。对市场环境会恶化有预知却又缺乏危机感，有新品战略规划却没有及时跟进行动，这让张总痛心无比。他在公司年度高、中层管理人员述职考评会上大敲警钟：停滞就是倒退，企业的发展必须要有核心技术、核心产品、核心人才来保证。“创新”这个初创金昌就全力而为的创业法宝，再次深刻在金昌人心上。

　　坚定不移走差异化道路，是金昌始终不渝的努力，也来自于他们对市场清醒的判断。在当前的经济状况下，企业自身条件的不同，对充裕种类的发展本应存在认知差异，但恰恰这些年部分企业选择的发展品种又过于相同和集中，致使部分产品产能发展失衡，加之宏观经济增速减缓，需求下降，造成部分纸及纸板产品结构性、阶段性产能过剩问题凸显。金昌未雨绸缪，在龙游造纸业，金昌建有唯一的“院士专家工作站”，多位资深工程院院士加盟，每年确定研发工作目标，去年该工作站获国家级“创新团队”称号，同时又积极引进省“千人计划”人才，在技术上发挥资源优势，在管理上积极拥抱变化。造纸业的新兵金昌公司，已取得国家专利共17项，其中发明专利2项，实用新型专利15项，另有13项专利已被受理，其中发明专利有7项。

　　在造纸业，金昌公司的确算不得财大气粗，靠筑巢引凤，使得人气兴旺。在行业竞争中，选择走差异化道路，小步快跑抢占先机。公司建实验化学品工厂400平米打造核心技术，主材料就是木浆，但功能是由化学品起作用。张总说目前正在进行生物酶的培育与应用研究，改善纸浆纤维性能，这是他们的核心技术所在，生产设备引进国外装置，以小设备生产特种纸，走小批量，技术含量高的产品来替代进口。

　　这次采访，张总给我们上了一堂科普教育课。他告诉我们，在金昌公司，在整个龙游这个中国特种纸生产基地园区，造纸就是绿色产业，我们造纸已经解决了污染问题。造纸最大的污染来自制浆环节，我们现在都是进口原浆进行后道生产，排放的水COD处理合格，车间里没有异味散发，这是由我们现在的生产工艺决定的，整个生产过程污染基本没有，我们的纸张都达到了食品包装级水平了，造纸厂区都是绿化园林式，哪有不环保呢?造纸是传统产业，现在技术进步、工艺改进，已是新型产业了，对造纸厂就是污染源的这种传统认识，也得改变。

　　由此我开始理解张总反复强调的一句话：今后地球上不为石油而争，而是为水而争，水，将比石油更为稀缺和宝贵。那么如何避免对水资源造成污染，是张总现在造纸生产中着重思考的方向。纸，在张总心里，是一种应用可以非常广泛的基础材料，纸品的生产更应是为环境而生，纸是可以自然降解的，因此应当尽量往替代塑料方向发展，使得在纸的生产过程中不产生污染，纸品的使用也不产生二次污染。

　　制造业的创新关键在于实干。记得董明珠说过一句话：“我们用过去的传统做企业，人为因素的破坏性太大，应去思考怎样让产品既给消费者带来改变，同时又是健康、绿色的产品”。因此也可以说，价值导向型创新，是制造业创新的着力点。

　　打开金昌公司的企业网站，我注意到有一个栏目叫“职工之家”。上面登的都是公司员工业余撰写的文章，内容非常丰富，有“敬业是一种责任”、有“营销一线小骏马”、有“质量管理误区与对策”、有英文版供学习用的“纸是如何制成的?”有位员工写道：常常忙着赶路，忘了奔波的方向该是何方;常常汗流满面，不知追求的星光离自己还有多远。是付出的不够还是自己的懒散?为何得到的总不是自己想要的。不，我想都不是，只是心中所追求的那盏灯——目标还未点亮。

　　金昌的员工，是“五心”员工，有一颗学习的心，有一颗干事的心、有一颗创造的心、有一颗责任心、有一个感恩的心。丰厚的企业文化内涵、锐志的创新意识与实力积蓄、不断捉住市场发展需求关节，金昌的潜力是巨大的。我们相信，好的公司满足需求，伟大的公司创造市场。(作者：《龙游商帮-龙商行》饶峰)